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      置換對(duì)新車銷售貢獻(xiàn)大 經(jīng)銷商深耕二手車業(yè)務(wù)

      “國八條”的出臺(tái),為二手車行業(yè)注入了一針強(qiáng)心劑。中國汽車流通協(xié)會(huì)最新統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示,今年上半年二手車?yán)塾?jì)交易量為477.43萬輛,同比增長3.59%;交易金額完成2691.94億元。

      從政策上給二手車市場(chǎng)松綁,使產(chǎn)業(yè)鏈上相關(guān)企業(yè)紛紛嗅到了二手車市場(chǎng)春天的氣息。對(duì)于整車廠經(jīng)銷商來說,自然也是不小的機(jī)遇。

      二手車業(yè)務(wù)發(fā)展空間巨大

      由于過去新車業(yè)務(wù)利潤較高,二手車業(yè)務(wù)在經(jīng)銷商集團(tuán)整體利潤貢獻(xiàn)中占比很小,所以經(jīng)銷商并未給予二手車業(yè)務(wù)足夠的重視。

      普華永道分析報(bào)告相關(guān)數(shù)據(jù)顯示,目前在我國,獨(dú)立二手車經(jīng)銷商在二手車交易渠道中以82%的份額占據(jù)絕對(duì)主導(dǎo)地位,整車廠經(jīng)銷商卻只擁有3%的份額。與發(fā)達(dá)國家相比,在渠道結(jié)構(gòu)上存在著很大的差異。

      在美國,每年的新車銷售量在1500萬輛以上,而二手車的交易量為新車的2倍;在德國,二手車銷量是新車銷量的兩倍以上;在英國,二手車銷量達(dá)到新車銷量的3.5倍;而在中國,今年上半年二手車交易量僅占新車銷量的40%。二手車業(yè)務(wù)的增長,必將給相關(guān)企業(yè)帶來可觀的利潤。

      其中的機(jī)遇并未被整車廠經(jīng)銷商忽視。在二手車電商受到資本、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)熱捧的同時(shí),整車廠經(jīng)銷商紛紛順勢(shì)而為,普遍開始重視二手車業(yè)務(wù),加大對(duì)二手車業(yè)務(wù)的投入力度。

      一般置換率10%左右

      4S店開展二手車業(yè)務(wù),有著得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)。在廣州某品牌4S店,該店二手車銷售顧問向中國汽車金融實(shí)驗(yàn)室研究員介紹道:“一方面,整車廠希望通過二手車置換來推動(dòng)新車銷售,所以目前對(duì)經(jīng)銷商都有較大力度的置換及補(bǔ)貼政策支持;另一方面,4S店的品牌認(rèn)證二手車是最受消費(fèi)者歡迎的,因?yàn)樵谒麄兛磥?,買品牌認(rèn)證二手車較為放心,而且在4S店買二手車,也打消了他們對(duì)售后維修保養(yǎng)的顧慮,我們店現(xiàn)在平均每個(gè)月大概可以成交25輛左右,7月份一向是車市淡季,我們也有17輛的交易量。而且,4S店開展二手車業(yè)務(wù),節(jié)約了場(chǎng)地成本,還保證了車源和客戶源,這些都是其他二手車銷售渠道沒有辦法達(dá)到的。”

      隨著中國乘用車保有量的不斷增加,換購需求逐年快速增長,守著“糧倉”的4S店已將置換作為其最主要的新車銷售方式之一。今年上半年,大多數(shù)整車廠經(jīng)銷商的二手車置換率在10%左右,即平均每賣出100輛新車就約有10臺(tái)是置換業(yè)務(wù)促成的。據(jù)廣汽本田汽車有限公司相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹,在限牌城市,置換業(yè)務(wù)更是舉足輕重,廣本在限牌城市的平均置換率已超過25%。

      4S店置換回來的二手車,一般通過批發(fā)和零售兩個(gè)渠道處理。“其中零售包括一般零售和認(rèn)證車零售。我們會(huì)積極引導(dǎo)經(jīng)銷商將車況好的本品牌車輛做成認(rèn)證二手車,以提高高品質(zhì)的品牌二手車形象。”一汽豐田汽車銷售有限公司二手車室課長郭劍表示,品牌認(rèn)證二手車不僅有廠商品牌做信譽(yù)擔(dān)保,還有健全的售后服務(wù)體系,可以在一定程度上打消消費(fèi)者對(duì)買二手車無保障的顧慮。

      隨著二手車電商的發(fā)展,一些整車廠經(jīng)銷商也開始嘗試將電商元素引入到二手車業(yè)務(wù)之中。如廣匯汽車在線下建立二手車交易市場(chǎng)、門店、展廳,線上聯(lián)合阿里巴巴建立二手車交易一體化平臺(tái),線下線上結(jié)合發(fā)展;廣汽本田在多家二手車電商平臺(tái)建有品牌專區(qū),引導(dǎo)特約店通過二手車垂直網(wǎng)站開展零售業(yè)務(wù);永達(dá)汽車除與電商平臺(tái)進(jìn)行合作外,還通過與優(yōu)信拍等品牌合作進(jìn)行批發(fā),并回收二手車進(jìn)行翻新,提供質(zhì)保再對(duì)外零售;長久集團(tuán)也同樣同時(shí)關(guān)注批發(fā)和零售兩個(gè)渠道,除與主機(jī)廠制定的電商平臺(tái)進(jìn)行合作外,還選擇與競(jìng)價(jià)平臺(tái)和拍賣平臺(tái)進(jìn)行合作,將置換回來的二手車批發(fā)賣出。

      “二手車業(yè)務(wù)本身的利潤已經(jīng)成為經(jīng)銷商新的利潤增長點(diǎn)。業(yè)務(wù)成熟的經(jīng)銷商均在二手車業(yè)務(wù)方面進(jìn)行大力的投資和提升業(yè)務(wù)水平。”郭劍告訴中國汽車金融實(shí)驗(yàn)室研究員,二手車交易必然會(huì)提升經(jīng)銷商的整體利潤水平,因?yàn)槌硕周囦N售本身可以產(chǎn)生一定的利潤之外,其衍生的精品、保險(xiǎn)、延保、按揭等業(yè)務(wù)也會(huì)產(chǎn)生一定的利潤。目前4S店二手車零售業(yè)務(wù)的綜合毛利約為8%(綜合毛利包含了二手車銷售、汽車金融、廠商補(bǔ)貼、汽車配件和延保等多個(gè)盈利點(diǎn))。

      守著“糧倉”也有瓶頸

      相關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示,目前全國大約有2.7萬家4S店,僅有2000余家4S店開展二手車零售業(yè)務(wù)(直接銷售給消費(fèi)者),僅占7%的比例。

      如此有巨大發(fā)展空間的二手車業(yè)務(wù),擁有諸多優(yōu)勢(shì)的4S店卻為什么一直沒有大規(guī)模展開呢?

      中國汽車金融實(shí)驗(yàn)室研究員在走訪中發(fā)現(xiàn),導(dǎo)致這一現(xiàn)象的主要原因是車源問題,“二手車車源較為分散,分布在新車銷售、售后服務(wù)等領(lǐng)域,開展二手車業(yè)務(wù)需要把多個(gè)領(lǐng)域的資源整合起來,整合難度較大。”廣汽本田汽車有限公司相關(guān)負(fù)責(zé)人表示,二手車車源整合難度大導(dǎo)致諸多4S店在開展二手車業(yè)務(wù)時(shí)的猶豫不決。

      可信賴的優(yōu)秀人才的不足也是業(yè)界普遍認(rèn)為的一大難題。專業(yè)人才的缺失,尤其是評(píng)估、檢測(cè)人才的缺失及高流失率,大大制約了4S店在二手車業(yè)務(wù)上的推進(jìn)力度。

      另外,稅收政策、誠信問題、二手車電商平臺(tái)的沖擊等等因素,也都成為4S店推進(jìn)二手車業(yè)務(wù)的瓶頸。

      責(zé)任編輯:莊婷婷
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