共享單車到底靠什么賺錢？共享單車盈利內(nèi)幕商業(yè)模式揭秘（2）

共享單車這個(gè)商業(yè)模式創(chuàng)新，很類似其中的代表公司摩拜——真的令人頂禮膜拜，拍案叫絕。

ofo:5位北大90后創(chuàng)立

ofo是最早成立的共享單車公司，2014年由來(lái)自北大的5位90后創(chuàng)始人創(chuàng)立，2015年6月，ofo共享計(jì)劃推出，在北大成功獲得2000輛共享單車，12月，ofo日訂單接近2萬(wàn)單。

金沙江創(chuàng)投合伙人羅斌到北京大學(xué)辦事，看到路上很多輛小黃車閃過(guò)，他意識(shí)到這是一家值得投資的公司，抓住了學(xué)生的剛需，并且是高頻次的，于是便有了2016年春節(jié)后的A輪融資。

摩拜：一個(gè)美女記者逆襲

摩拜單車則是一開始便有資本的身影，10年汽車記者背景的創(chuàng)始人胡瑋煒只是一個(gè)普通白領(lǐng)，2014年的一天，一個(gè)在奔馳中國(guó)設(shè)計(jì)中心工作的朋友告訴胡瑋煒，未來(lái)的個(gè)性出行工具會(huì)有一波革新潮流，蔚來(lái)汽車的董事長(zhǎng)李斌問(wèn)她，有沒(méi)有想過(guò)做共享出行項(xiàng)目，后來(lái)又與極客公園創(chuàng)始人張鵬進(jìn)行過(guò)探討。胡瑋煒強(qiáng)在執(zhí)行力。而且她一開始就有牛逼投資人的支持，并邀請(qǐng)從優(yōu)步上?？偨?jīng)理離職的王曉峰擔(dān)任摩拜的CEO。

兩者都發(fā)展迅速，從下表的融資數(shù)量與估值可見一斑：

“共享單車”之所以發(fā)展如此迅速，幾乎一夜之間，各種小黃車如雨后春筍一樣出現(xiàn)在諸多城市街頭，是因?yàn)檫@個(gè)商業(yè)模式，幾乎完美回答了我上面提出的5大核心要件。

首先，短距離出行是絕對(duì)的剛需。特別是日漸擁擠的大城市和高峰期，一直都是巨大痛點(diǎn)，公交、地鐵、出租、私車都無(wú)法解決。而過(guò)往一些城市(比如上海)嘗試的“公共自行車”，由于各區(qū)政府各自為政，投入主體不清，自行車投放不足，還車?yán)щy等一些列問(wèn)題，最后幾乎都無(wú)疾而終。

摩拜為代表的“共享單車”，由公司投放車輛，打開手機(jī)APP就能查看附近的車輛，看到有合適的還可以提前預(yù)約。不用停車樁，不用辦卡，二維碼掃一掃就能開鎖，不用的時(shí)候停在任意合法非機(jī)動(dòng)車停車點(diǎn)即可，半小時(shí)收費(fèi)一元，用車成本低到可以忽略。而且簡(jiǎn)單方便易用，幾乎徹底、完美解決了城市“最后一公里”的困擾。

其次，市場(chǎng)巨大。截至2016年12月，我國(guó)“網(wǎng)絡(luò)預(yù)約專車”用戶規(guī)模為1.68億，比2016年上半年增加4616萬(wàn)，增長(zhǎng)率為37.9%。共享單車的潛在用戶規(guī)模，無(wú)論如何不會(huì)少于這個(gè)。

哪怕你是一個(gè)絲毫不在意出行成本的土豪，一旦你體驗(yàn)過(guò)月朋友吃飯，開個(gè)私家車從東城到西城需要三個(gè)小時(shí)，然后再花一個(gè)小時(shí)找停車位的痛苦，你就知道絕大多數(shù)時(shí)候，寧可地鐵。

出地鐵站后騎摩拜單車到飯館路邊，把車一扔，是多么痛快和瀟灑。所以，你幾乎可以把所有城市上班一族都視作目標(biāo)群體。

第三，這玩意幾乎沒(méi)有觸動(dòng)任何舊世界哪個(gè)“土豪”的利益，摩的除外——而摩的幾乎是所有城市清繳的對(duì)象。而且，摩的全是“地下黨”，沒(méi)有一個(gè)組織，完全不成氣候。

最后，也是最最令人“膜拜”的，是“共享單車”從一開始就有非常清晰的盈利模式：押金。想明白了這一點(diǎn)，你不得不對(duì)想出這個(gè)模式的人由衷贊服。

共享單車的盈利模式，是通過(guò)分時(shí)租賃來(lái)部分變現(xiàn)，通過(guò)收取押金來(lái)回收資金，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金流并進(jìn)行擴(kuò)張。

分時(shí)租賃那個(gè)錢，其實(shí)一點(diǎn)不重要，無(wú)論是摩拜，還是ofo，我相信他們心里都門清：哪怕有一億用戶，每天用一小時(shí)，也就1個(gè)億的收入，為此卻需要面對(duì)超過(guò)1千萬(wàn)輛自行車的投放與硬件損耗，再加上其他管理費(fèi)用。

更重要的是，由于其短途特點(diǎn)，及對(duì)標(biāo)公交和傳統(tǒng)“公共自行車”，其定價(jià)上浮空間有限。所以，他們壓根就沒(méi)指望通過(guò)一小時(shí)1元的租賃費(fèi)來(lái)賺錢。

通過(guò)什么?

押金——這是一個(gè)無(wú)比天才的創(chuàng)新。

在你屁股跨上單車的前，無(wú)論是摩拜，還是ofo，你都必須把你的電話號(hào)碼、真實(shí)姓名、身份證號(hào)(要實(shí)名認(rèn)證)都發(fā)送過(guò)去，同時(shí)，你還得提交299元(摩拜)或者99元(ofo)的押金。

對(duì)任何一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)兒來(lái)說(shuō)，能通過(guò)長(zhǎng)期運(yùn)營(yíng)獲得用戶注冊(cè)，以及一個(gè)電話，已經(jīng)是天大的幸福。

“共享單車”的玩法，等于泡妞，第一次見面，就拿到了對(duì)方的所有身份信息與電話——這是對(duì)用戶無(wú)比苛刻的要求，很多隱私意愿強(qiáng)烈的用戶一定是抵制的，但“共享單車”用解決痛點(diǎn)的需求一次性實(shí)現(xiàn)了。

最關(guān)鍵的，還讓用戶掏了錢包——這是所有商業(yè)模式最后的一個(gè)環(huán)節(jié)，也是最夢(mèng)寐以求的環(huán)節(jié)。

之所以說(shuō)這是個(gè)天才的創(chuàng)新，是因?yàn)?99的押金：

1、可以退，所以多數(shù)人不會(huì)抵制繳納這筆錢;

2、可以退，但公司不會(huì)自動(dòng)退，多數(shù)人也不會(huì)主動(dòng)要求退，因?yàn)橄麓斡密囘€得繳，其結(jié)果就是大量資金沉淀在公司，等于無(wú)償占用;

3、押金不能動(dòng)用，不能用作租賃車費(fèi)的支持。這等于這筆錢只會(huì)增加，永遠(yuǎn)不會(huì)減少;

4、由于一份押金對(duì)應(yīng)一個(gè)注冊(cè)用戶，而非一輛車，這意味著投放一輛車，能鎖定遠(yuǎn)超過(guò)1個(gè)用戶。摩拜目前是一輛車鎖定8人，等于投放一輛車，獲得2400元(300*8)的“存款”。

從這個(gè)意義上，摩拜投放的每輛單車，都類似一個(gè)儲(chǔ)蓄所。中國(guó)網(wǎng)點(diǎn)最多的金融機(jī)構(gòu)是農(nóng)業(yè)銀行，在全國(guó)有超過(guò)2.4萬(wàn)家分支機(jī)構(gòu)，3萬(wàn)臺(tái)自動(dòng)柜員機(jī)。

而2017年1月23日，富士康成為摩拜新的戰(zhàn)略投資者。此次合作，將會(huì)有望大幅提高摩拜單車產(chǎn)量，每年總產(chǎn)能預(yù)計(jì)將能超過(guò)1000萬(wàn)輛——而每一輛單車，都是一個(gè)移動(dòng)儲(chǔ)蓄點(diǎn)。

僅以1000萬(wàn)輛投放為假設(shè)，每輛車鎖定8人，每人300元押金，沉淀總額資金將達(dá)240億——這是最經(jīng)典的互聯(lián)網(wǎng)金融的玩法。

不去著眼解決盈利，而是解決現(xiàn)金流，不出售硬件而通過(guò)收取押金來(lái)彌補(bǔ)現(xiàn)金流，減少了一般互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)為培育用戶而通過(guò)海量補(bǔ)貼產(chǎn)生的現(xiàn)金支出，這是相當(dāng)高明的一步。

換句話說(shuō)，“共享單車”解決了上述模式中的1、2、3、5(見下表)：

唯有4略有瑕疵，但無(wú)傷大雅因?yàn)椋铌P(guān)鍵的盈利模式問(wèn)題，從一開始，就得到了解決——這符合“最牛逼”模式的定義。

一個(gè)風(fēng)投界的經(jīng)典故事：

土豪海選女友，給三個(gè)候選對(duì)象各一百元，讓她們用最少的錢，把一個(gè)空的房間填滿。第一個(gè)女生買了很多棉花，勉強(qiáng)裝了房間的二分之以。第二個(gè)女生買了很多氣球，裝了房間的三分之二。第三個(gè)女生冰雪聰明，她花少少的錢買了很多蠟燭，溫暖的燭光瞬間照亮了整個(gè)房間。

土豪最后選了胸大的那一個(gè)。

相親時(shí)，土豪會(huì)和你談情懷，談人生，談理想，但他最看重的，卻實(shí)際是胸。我是做風(fēng)投的，我見過(guò)的創(chuàng)業(yè)者也不少了，我也會(huì)和他們談情懷與社會(huì)價(jià)值，談創(chuàng)始人人品，談團(tuán)隊(duì)構(gòu)成，但最后決定投與不投的時(shí)候，我其實(shí)只看一點(diǎn)：商業(yè)模式。

如果要選中國(guó)過(guò)去3年最牛掰的創(chuàng)新商業(yè)模式，毫無(wú)疑問(wèn)，是以摩拜、ofo為代表的“共享單車”——而且，我愿意對(duì)它冠以“最牛逼”三個(gè)字。