95后返鄉(xiāng)大學(xué)生2年售出40萬單 拼多多助力趙縣雪花梨“出圈”

立冬已至，草木凋落。河北石家莊趙縣的梨園里，幾百年樹齡的古梨樹群，在貢獻(xiàn)了金秋的累累碩果后，開始了寒冷季節(jié)的休養(yǎng)生息。

趙縣不但有聞名于世的趙州橋，還擁有25萬畝梨園，其中雪花梨栽種面積達(dá)13.7萬畝，被譽(yù)為“中國(guó)雪花梨之鄉(xiāng)”。趙縣雪花梨已有兩千多年的栽培歷史，大部分種植區(qū)位于滹沱河古河道上，表土疏松、透氣性良好的粉質(zhì)沙壤土，再加上得天獨(dú)厚的氣候條件，造就了趙縣雪花梨獨(dú)特的口感和品質(zhì)。“大如拳，甜如蜜，脆如菱”的趙縣雪花梨，不但是當(dāng)?shù)厝说男念^好，也正通過新興電商平臺(tái)，從萬畝梨園直連全國(guó)消費(fèi)者。

“雪花梨的采摘季結(jié)束了，但因?yàn)橛欣鋷炜梢员ｕr，雪花梨的銷售季可以延續(xù)到明年春天呢?，F(xiàn)在正好趕上拼多多雙11大促，我就報(bào)名參加了平臺(tái)活動(dòng)，我們店鋪的雪花梨在百億補(bǔ)貼的加持下，價(jià)格更優(yōu)惠，希望越來越多的消費(fèi)者能吃到我們當(dāng)?shù)氐奶禺a(chǎn)。”在趙縣出生、長(zhǎng)大的95后的雪花梨商家劉士誠(chéng)說道。據(jù)了解，趙縣雪花梨已入選“尋鮮中國(guó) 多多好農(nóng)貨”。

近幾年，得益于互聯(lián)網(wǎng)農(nóng)貨上行的通道，梨農(nóng)與市場(chǎng)低成本對(duì)接，以銷促產(chǎn)，銷售額年年攀升，梨果產(chǎn)業(yè)不斷提檔升級(jí)。“趙縣雪花梨”的金字招牌愈發(fā)明亮，為鄉(xiāng)村振興提供了有力產(chǎn)業(yè)支撐，千年梨園正煥發(fā)出新的生機(jī)。

▲ 趙縣雪花梨是中國(guó)國(guó)家地理標(biāo)志產(chǎn)品，品種優(yōu)良，深受廣大消費(fèi)者喜愛。沈曉凱 攝

農(nóng)產(chǎn)品上行，小農(nóng)戶“觸電”大市場(chǎng)

趙縣梨果通過線上渠道銷售，也就是近幾年的事兒。雖然時(shí)間不長(zhǎng)，但已有一批既懂農(nóng)業(yè)又懂技術(shù)的“新農(nóng)人”脫穎而出。1995年出生的劉士誠(chéng)就是其中一員。

確切地說，劉士誠(chéng)算是“梨三代”。早在上世紀(jì)七八十年代，他的爺爺就騎著自行車，馱上自家梨園產(chǎn)的梨去周邊售賣。那時(shí)候條件艱苦，最遠(yuǎn)也只能到石家莊賣梨。而劉士誠(chéng)的父親，在上海、甘肅等地的市場(chǎng)租了攤位，把趙縣雪花梨賣到了千里之外。

劉士誠(chéng)大學(xué)畢業(yè)后開始跟父親一起經(jīng)營(yíng)梨果生意。為了擴(kuò)大銷路，他全國(guó)各地到處跑，推銷家鄉(xiāng)的梨果。然而，線下的市場(chǎng)畢竟有限。趕上梨子產(chǎn)量高的年景，市場(chǎng)消化不了這么大的量，即使下調(diào)價(jià)格也會(huì)滯銷，甚至最后不得不忍痛扔掉壞果。忙活了一年，到頭來卻這樣，劉士誠(chéng)看在眼里，急在心上。

近些年，隨著電商的發(fā)展，梨果銷售也在悄悄發(fā)生著變化。有外地人來到趙縣收購梨果，說是“網(wǎng)上的訂單”“給平臺(tái)供貨”，銷量很可觀。“這些人只是代發(fā)貨，就能賣那么多，我有梨園，有冷庫，為啥不自己干？”劉士誠(chéng)動(dòng)了心，開始琢磨怎么在網(wǎng)上賣梨。

“觸電”之初，一天沒幾個(gè)單子，物流和包裝成本也不低，父親并不看好線上銷售。但劉士誠(chéng)很有信心。他不斷學(xué)習(xí)新知識(shí)，深入研究平臺(tái)玩法，一心要找到打開線上市場(chǎng)的“密碼”，幫助身邊的梨農(nóng)走出滯銷困境。

劉士誠(chéng)觀察到，眾多電商里，拼多多一直在發(fā)力農(nóng)產(chǎn)品上行，雖然不是隨意開個(gè)網(wǎng)店就能做大，但對(duì)于有貨源優(yōu)勢(shì)、供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)的商家來說，還是有較大的發(fā)展空間。尤其是拼多多堅(jiān)持農(nóng)產(chǎn)品“零傭金”，幫助小農(nóng)戶融入大市場(chǎng)的理念和做法，讓劉士誠(chéng)豁然開朗，覺得遇到了“知音”。

趙縣雪花梨的采摘季很短，但依賴于完善的冷庫保鮮，雪花梨的銷售季被大大延長(zhǎng)。沈曉凱 攝

原產(chǎn)地直發(fā)，低成本撬動(dòng)高銷量

劉士誠(chéng)在拼多多開了自己的梨果店鋪，取名為“舉個(gè)梨子官方旗艦店”，主營(yíng)雪花梨、黃冠梨。初期，平臺(tái)有活動(dòng)他都會(huì)參加，秒殺、萬人團(tuán)、農(nóng)貨節(jié)、百億補(bǔ)貼等，哪個(gè)也不落下。“我們會(huì)給出較大的優(yōu)惠，哪怕不賺錢也會(huì)推！”劉士誠(chéng)的自信，源于品質(zhì)過硬的產(chǎn)品，也源于對(duì)平臺(tái)的信心。

果然，好的貨源加上優(yōu)惠的價(jià)格，劉士誠(chéng)的銷量水漲船高。“下貨量這么大，我爸剛開始還有點(diǎn)兒懵。他說自己種梨、賣梨三十多年了，還是第一次‘接訂單’接到手軟……”平臺(tái)上的各種活動(dòng)不僅提升了銷量，還沉淀了不少老客戶。加入新電商銷售僅兩年，劉士誠(chéng)已累計(jì)售出超過40萬單雪花梨，成為拼多多梨子品類的品質(zhì)商家，位列暢銷榜前列。

短短兩三年的時(shí)間，劉士誠(chéng)的梨果就銷售到除了西藏、新疆外的所有省份，大江南北都有消費(fèi)者品嘗到了趙縣雪花梨的甘甜 。

銷量上去了，滯銷也不再是讓人頭疼的難題。只要一有滯銷的苗頭，劉士誠(chéng)就趕緊參加秒殺等活動(dòng)，往往能消耗掉一大部分。“再也不用像以前那樣發(fā)愁了！”

為了把自己的品牌做大做強(qiáng)，同時(shí)帶動(dòng)更多梨農(nóng)搭上農(nóng)貨上行的快車，今年3月底，劉士誠(chéng)牽頭成立了趙縣鉑瀾果蔬種植專業(yè)合作社。合作社有數(shù)百畝梨園和十幾個(gè)冷庫，忙的時(shí)候，僅負(fù)責(zé)快遞打包的工人就有四五十人。

近年來，趙縣大力支持梨果線上銷售，政府設(shè)立了專項(xiàng)資金。一個(gè)季度的銷售額達(dá)到500萬元，就可以獲得至少10萬元的補(bǔ)貼。今年4月至6月，劉士誠(chéng)的合作社線上銷售額達(dá)到了700多萬元，其中僅拼多多平臺(tái)的銷售額就占了近一半。“已經(jīng)給政府報(bào)上去了，就等著拿補(bǔ)貼了！”真金白銀的獎(jiǎng)勵(lì)，讓劉士誠(chéng)干勁更足了。

以前銷量小，快遞公司來取貨，費(fèi)用比較高。后來銷量上去了，快遞公司會(huì)從中轉(zhuǎn)站派專車來村里拉梨。對(duì)于梨農(nóng)來說，更加方便快捷，費(fèi)用也降下來了。包括劉士誠(chéng)在內(nèi)的當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶，以更低的成本，獲取了更大的銷量，走上良性循環(huán)的軌道。而對(duì)于消費(fèi)者來說，原產(chǎn)地直發(fā)打通了農(nóng)產(chǎn)品銷售的“最初一公里”，可以讓消費(fèi)者在最佳賞味期限里“嘗鮮”，獲得更好的體驗(yàn)。

▲ 趙縣雪花梨通過新電商熱銷到全國(guó)各地，已成為當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶增收致富的“密碼”。沈曉凱 攝

產(chǎn)業(yè)再升級(jí)，古梨園煥發(fā)新生機(jī)

沒有了多重分銷和冗長(zhǎng)的運(yùn)輸，通過農(nóng)貨上行通道，劉士誠(chéng)這樣的梨農(nóng)可以直接對(duì)接市場(chǎng)，通過客服及時(shí)處理售后問題，第一時(shí)間感受市場(chǎng)的風(fēng)吹草動(dòng)。

“消費(fèi)者的需求已經(jīng)不再是‘有沒有’，而是‘好不好’，所以品質(zhì)是最重要的。”這是劉士誠(chéng)的經(jīng)驗(yàn)之談，也是拼多多早已關(guān)注到的變化。

為提升農(nóng)產(chǎn)品附加值與溢價(jià)能力、推動(dòng)產(chǎn)業(yè)良性發(fā)展、促進(jìn)農(nóng)民穩(wěn)定增收、助力鄉(xiāng)村振興，作為中國(guó)知名的農(nóng)產(chǎn)品上行平臺(tái)，拼多多發(fā)起“尋鮮中國(guó)-多多好農(nóng)貨”項(xiàng)目，以節(jié)令為軸，在全國(guó)優(yōu)選最新鮮的當(dāng)季蔬果食材和品質(zhì)農(nóng)貨，通過嘗鮮直播、專區(qū)推介、地標(biāo)宣傳等方式，通過“農(nóng)地云拼”實(shí)現(xiàn)“產(chǎn)消直連”，提升農(nóng)產(chǎn)品品牌價(jià)值與效益。

▲ 活動(dòng)期間，消費(fèi)者打開拼多多app，搜索“尋鮮中國(guó)”“多多好農(nóng)貨”“好農(nóng)貨”等關(guān)鍵詞，即可直達(dá)專區(qū)，選購時(shí)令地標(biāo)農(nóng)貨。

另一方面，為順應(yīng)市場(chǎng)需求，做大做強(qiáng)梨果產(chǎn)業(yè)，從政府層面到廣大梨農(nóng)，也都作出了很多努力。

為保護(hù)古梨樹，趙縣積極推行綠色種植技術(shù)，從土壤修復(fù)、有機(jī)施肥、冬季修剪、授粉等方面加強(qiáng)統(tǒng)一管理。采用套袋、粘蟲板、節(jié)水灌溉等綠色防控措施，不斷提升梨果品質(zhì)。

每年8月起，趙縣雨量開始減少，熱量依然充足。充分的光合作用帶來的糖分積累，是造就雪花梨獨(dú)特口感的奧秘所在。

為了防止雪花梨被過早采摘，今年8月11日，趙縣人民政府還發(fā)布了《關(guān)于禁止雪花梨早采的通告》，將趙縣雪花梨的采收期定為9月1日以后，規(guī)定凡是9月1日前采摘的均屬于早采行為，將給予嚴(yán)厲打擊。如此大力度地打擊早采行為，趙縣引導(dǎo)市場(chǎng)良性循環(huán)，促進(jìn)產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展的決心可見一斑。

此外，近年來，通過梨果標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)基地的生產(chǎn)、梨果初加工管理、深加工生產(chǎn)及觀花采摘等，趙縣梨果產(chǎn)業(yè)形成了產(chǎn)供銷游一條龍、一二三產(chǎn)融合的大型梨果產(chǎn)業(yè)集群，成為產(chǎn)業(yè)旺地。其中，電商功不可沒。2021年，趙縣梨果網(wǎng)上銷售額近億元，助力農(nóng)民增收致富。

劉士誠(chéng)是較早接觸電商的新農(nóng)人之一。如今，在這些“先行者”的帶動(dòng)下，在各項(xiàng)優(yōu)惠政策的支持下，越來越多的梨農(nóng)開始線上銷售，走向更大的市場(chǎng)。

趙縣雪花梨也吸引了鄰縣商家的關(guān)注。與趙縣相距不遠(yuǎn)的晉州也是梨果產(chǎn)地，主要產(chǎn)鴨梨，為了豐富品類，不少商家也會(huì)到趙縣收購雪花梨、黃冠梨。在拼多多上開店三年的翟樹深，已累計(jì)售出了60萬單趙縣雪花梨。