譚森睿把手里的計(jì)算器劈里啪啦敲了好幾遍,手頭的賬本翻了又翻,顯示的數(shù)字還是告訴他,這個(gè)季度門店在虧錢。這離他剛從家人手里接過這家電器店并沒有過去多久。他知道近些年門店的盈利在下降,卻沒想到入不敷出的這一天來得這樣快。
正是2年前的這一時(shí)刻,譚森睿決定必須要改變。他是廣東佛山人,很小的時(shí)候,家里親戚就開始一起經(jīng)營(yíng)這家電器店。在童年和學(xué)生記憶里,每年到了某個(gè)時(shí)間,店里就會(huì)收到工廠發(fā)來的待售商品,大人們會(huì)花上很久把它們整理出樣,有什么就賣什么,一年到頭家電的品類、款式和價(jià)格幾乎也沒有變化。這樣的經(jīng)營(yíng)模式持續(xù)了十幾年之久,縣城里其他電器店也是如此。
過去,由于消費(fèi)者可選擇的品牌和產(chǎn)品還沒有那么多,門店的利潤(rùn)尚可。但是由于家電消費(fèi)越來越多樣化,產(chǎn)品也極大豐富,近幾年互聯(lián)網(wǎng)和疫情又給線下實(shí)體門店客流帶來巨大沖擊,這條供應(yīng)鏈管理模式和運(yùn)營(yíng)方法,逐漸難跟市場(chǎng)趨勢(shì)。
掌握供應(yīng)鏈的自主權(quán)
“可能家里人做了太久,他們對(duì)這套規(guī)則也有點(diǎn)麻木,不想改變。但是我不希望再這樣被動(dòng)。”95后的譚森睿說話很快,人看著也精神干練,“我們門店是接觸消費(fèi)者的第一線,最知道他們需要什么、不需要什么。我更想掌握供應(yīng)鏈的自主權(quán)。”
意識(shí)到這一點(diǎn)之后,譚森睿接觸過很多家電零售商,向他們表達(dá)過加盟的意愿,但因?yàn)閷?duì)方供應(yīng)鏈還不夠齊全、審批效率低等問題,合作事宜一直沒有著落。
2020年初的一天,譚森睿照樣在門店里接待顧客。三位中年男性走進(jìn)來,在店里轉(zhuǎn)了幾圈,每一處都看得仔細(xì)。譚森睿上前開始介紹他們正在看的一款洗衣機(jī)。還沒說幾句,其中一位突然微笑著說道:“其實(shí)我們更想和你聊聊這家店以后怎么辦。”
隨著交談的深入,譚森睿發(fā)現(xiàn),對(duì)方的語氣平和卻一針見血,聊的都是他內(nèi)心發(fā)愁已久的門店供應(yīng)鏈和運(yùn)營(yíng)問題,同時(shí)又像朋友一樣,給出了一套解決方案:“我們可以給你的店提供定制化的專供機(jī)型,就是行業(yè)里常說的C2M。你知道顧客喜歡什么,我們就可以安排什么產(chǎn)品。海爾、美的、海信、格力等等這些響當(dāng)當(dāng)?shù)拇蠹译娖放莆覀円捕加?。店里再給你安裝一個(gè)‘云貨架’,就跟你手機(jī)上逛電商平臺(tái)一樣的,通過這個(gè)鏈接我們線上平臺(tái)更大的商品池,每一款產(chǎn)品都有詳細(xì)介紹。”
另一位從包里掏出了一沓圖紙攤開在桌面:“門店的布局展陳我們已經(jīng)有初步想法了,可以一起再改改,設(shè)計(jì)裝修會(huì)安排專人來做。”“物流、安裝、售后維修你不用擔(dān)心,我們有自己的團(tuán)隊(duì)去負(fù)責(zé)。日常的運(yùn)營(yíng)也會(huì)有專人指導(dǎo)和培訓(xùn)你,咱也要接軌互聯(lián)網(wǎng)嘛。”
譚森睿的第一反應(yīng)是懵。盡管對(duì)方口中有些詞匯還是有些陌生,但他慢慢地理解了這套解決方案的邏輯——用互聯(lián)網(wǎng)思維、數(shù)字化工具,給已經(jīng)落后的門店換個(gè)樣。這場(chǎng)聊天很投緣,結(jié)束時(shí)他把這三位“顧客”送出了門——他們分別是蘇寧易購(gòu)零售云公司廣州區(qū)域總經(jīng)理、縣級(jí)總經(jīng)理和設(shè)計(jì)負(fù)責(zé)人。
一周后,雙方所有的合作手續(xù)和審批流程全部辦理完畢。2021年10月1日,譚森睿的門店作為蘇寧易購(gòu)零售云第10000家門店正式重裝開業(yè),零售云也邁入“萬店時(shí)代”。
重構(gòu)線下優(yōu)勢(shì)
譚森睿也眼饞過電商的流量和利潤(rùn),但依然堅(jiān)持要做線下實(shí)體門店,一是舍不得丟掉父輩這么多心血投入,二是考慮到有很多周邊十多年的老顧客已經(jīng)習(xí)慣了來店里看看。“他們還是更信得過親眼看到的東西,現(xiàn)場(chǎng)就能試用。”
在店里買了家電的人,很容易就把下一臺(tái)家電購(gòu)買也“托付”給這家門店。線上的產(chǎn)品雖多,但也挑花了眼。從過去的“老譚”到現(xiàn)在的“小譚”,店老板還是可以用明白易懂的文字,為他們面對(duì)面講解每一款感興趣的產(chǎn)品,有什么功能,怎么使用和保養(yǎng)。
譚森睿的原則是,“一切以適合顧客為準(zhǔn)”。不適合顧客的商品,哪怕盈利空間更大,他也不會(huì)推薦。由于蘇寧易購(gòu)本身在廣東佛山地區(qū)扎根了很久,當(dāng)?shù)叵M(fèi)者對(duì)其也有所耳聞,譚森睿希望自己的門店可以保持大家對(duì)這個(gè)品牌的好感度。
接入零售云后,門店的服務(wù)鏈路也進(jìn)一步延伸。消費(fèi)者下單商品后,蘇寧幫客將家電送貨上門,并負(fù)責(zé)安裝維修清洗等服務(wù)工作。這增加了門店和顧客的接觸時(shí)長(zhǎng),也增進(jìn)了雙方的信任。以前顧客需要到店詢問才能了解的消費(fèi)需求,現(xiàn)在可以通過蘇寧幫客的上門服務(wù)來發(fā)現(xiàn)和滿足。
但零售云的思路不是只做線下,重構(gòu)線下優(yōu)勢(shì)除了讓線上商品池接入線下,更重要的是利用互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái),讓門店觸及到更遠(yuǎn)的消費(fèi)者。通過直播、社群運(yùn)營(yíng)等方式,譚森睿借助線上渠道,足不出“店”就可以將商品介紹給更多的人。
頂住了疫情壓力,譚森睿600平左右的門店,開業(yè)至今三個(gè)多月家電和家居整體銷售超400萬。
讓老本行繼續(xù)發(fā)熱
譚森睿的門店在佛山高明區(qū),而高明區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平在佛山市5個(gè)縣級(jí)行政區(qū)中排名靠后,并沒有知名的家居品牌和大型家居賣場(chǎng)。當(dāng)?shù)厝速I家居用品一般需要開車至少1小時(shí)去隔壁的九江鎮(zhèn)。在過去,雖然譚森睿發(fā)現(xiàn)了消費(fèi)者的需求,卻苦于沒有供應(yīng)鏈能去滿足。
“決定和零售云合作還有一個(gè)重要的因素就是,它有家居供應(yīng)鏈,像芝華仕、喜臨門、箭牌這些頭部家居、衛(wèi)浴品牌,是本地消費(fèi)者聽說過但是之前買不到的。”譚森睿非常具有商業(yè)頭腦,“家電和家居本來就有很強(qiáng)的關(guān)聯(lián)度。很多人為了裝修來買家居,看到家電不錯(cuò),就也在我這里下單。這就是一站式購(gòu)物。”
譚森睿沒有想到的是,大學(xué)學(xué)習(xí)工程管理專業(yè)積累的建筑建材相關(guān)知識(shí),竟然在家居這個(gè)新生意領(lǐng)域里繼續(xù)發(fā)熱。他會(huì)和顧客聊裝修,用什么材料、做什么風(fēng)格、有什么坑不能踩、怎么布局可以最大化空間利用……“聊著聊著,我們和顧客的距離就縮短了,也更能了解他對(duì)家居和家電產(chǎn)品的具體要求。有時(shí)候還能給到顧客更好的建議。”
和介紹家電產(chǎn)品不同,家居行業(yè)尤其重視線下體驗(yàn)、設(shè)計(jì)和使用感受。通過客、餐、臥、衛(wèi)、浴、陽等真實(shí)生活場(chǎng)景的打造,“消費(fèi)者來店里看一看、摸一摸、坐一坐,就什么都明白了。”
唯一不變的就是變化。改變傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)觀念,用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和資源自我升級(jí)迭代,譚森睿們的創(chuàng)業(yè)故事還在繼續(xù)。
責(zé)任編輯:趙睿
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