5.62元 → 4.72元 → 4.62元 → 4.50元 → 4.40元→藥企最終同意以全球最低價4.36元成交!
日前,一段醫(yī)保專家“靈魂砍價”的視頻廣為傳播。在今年國家醫(yī)保藥品準入談判現(xiàn)場,醫(yī)保專家許偉一路將治療2型糖尿病的“標桿”達格列凈片,從“5.62元”砍到了“4.36元”,獲得了無數(shù)網(wǎng)友點贊。近日,許偉向《面對面》記者還原了此次醫(yī)保談判的諸多細節(jié)。、
拉鋸開始 憑借豐富經(jīng)驗掌握主動權
談判從11月11日開始,為期三天,被大家稱為“靈魂砍價”的一幕出現(xiàn)在第三天的上午。進入談判會場,通過現(xiàn)場抽簽,決定談判小組進入哪個談判房間。之后,談判小組才能拿到資料。
11月13日上午,由許偉擔任組長的醫(yī)保專家小組第一場次談判的藥品是達格列凈片,一種治療2型糖尿病的特效藥。藥企給出的第一次報價為5.62元。
記者:對于對方的第一次報價,您當時是什么感受?
許偉:有經(jīng)驗的企業(yè)一輪報價和二輪報價是階梯式往下降的,所以第一輪肯定不會拿出他們最后的底牌,而且這個價格跟我們的底價也還是有很大差距的。我們給了他們一些提示。
記者:為什么要給他們提示?
許偉:因為要求是底價的15%之內才有繼續(xù)談的可能,如果第二次報價還不在我規(guī)定范圍之內,企業(yè)是直接出局的。
經(jīng)過提示,藥企代表現(xiàn)場調整了報價方案,給出了第二輪報價,每10毫克4.72元。這個報價達到了繼續(xù)談判的標準。
談判雙方互相觀察 最膠著時面無表情
談判,很大程度上是雙方在心理上的博弈——這一邊,企業(yè)不知道醫(yī)保局的支付預期價,對于報價要慎之又慎;另一邊,醫(yī)保專家既不能透露自己手中的“底牌”,又要盡可能去引導企業(yè)報出符合預期的價格。因此,在談判中,雙方都在察言觀色。
在第四輪報價時,藥企代表給出了4.5元的價格。
許偉:當他們報出4.5元時,我就發(fā)現(xiàn)他們在觀察我們。
記者:觀察本身說明什么?
許偉:如果他們覺得這個價格已經(jīng)很為難了,就不太會觀察我們,他可能會很忐忑地在考慮。而觀察就說明,這個價格肯定不是他們授權之后的最低價。
記者:您那個時候是什么表情?
許偉:我面無表情。因為如果我有過多的表情,可能會給他一個提示,現(xiàn)在的價格已經(jīng)在我們的底價之內了。這樣我就沒有下一步再談判的余地了。
給出4.5元后,藥企代表還以該藥品在韓國的銷售價格為例,表示這已經(jīng)是全球的最低價格。這個時候,許偉說了一句話:“現(xiàn)在是我們整個國家在跟你談判。”
記者:當時,為什么會說出這句話?
許偉:我背后是國家,是國家支撐著我把這個價格談下去,所以底氣更足。我們要為老百姓(65.300,-2.01, -2.99%)爭取到更好的一個價格。
“4.4元4太多,難聽,再降點”
商量過后,藥企代表在第五輪給出了4.4元的報價。此時,許偉又來了一波“靈魂砍價”,“4太多,中國人覺得難聽,再降4分錢吧,4.36,行不行?”
許偉:當時我也是脫口而出,講4.36元。說句實話,最早的時候我想還兩分的,我想湊個8,后來一想先6,所以說減4分。我覺得企業(yè)也比較爽快,我們就成功了。
丨疾病面前 我們和企業(yè)是同盟軍
在那場錙銖必較的談判結束后,許偉也曾被問及“是否真的需要一分一分地還價”。許偉做過這樣的計算,中國有一億多糖尿病人,假設10%也就是1000萬病人用這個藥,那藥價降低一分錢,我國一天就可以省10萬塊錢,一年就能省3600多萬,所以不能小看這一分錢。
對老百姓有利,是將藥品價格降低最直觀的影響。但在許偉看來,這其實是個“四贏”的事情:
醫(yī)?;鹂梢赃_到平衡;
這個價格肯定是企業(yè)能夠接受的,同時他們的藥能第一時間進入國內市場,對他們的發(fā)展也有好處;
老百姓能夠用到好藥;
這些藥進醫(yī)保之后,醫(yī)院有更大的選擇余地。
在談判中,許偉經(jīng)常跟企業(yè)強調:你們給我們老百姓一個最優(yōu)惠的價格,但是也不要觸犯你企業(yè)的一些利益。因為,在疾病面前,他和企業(yè)不是談判對手,而是同盟軍。
越來越多的好藥進入醫(yī)保支付
在為期三天的談判中,150個談判藥品中,最終有97個藥品談判成功,價格平均降幅超過了60%,這將直接帶動使用這些藥物的患者負擔水平降至原來的20%以下,個別藥品甚至降至5%以下。對于這樣的談判成果,作為參與談判的專家之一,許偉感到欣慰。
許偉:三次醫(yī)保藥品的準入談判我都參加了,與去年相比,這次談判品種的覆蓋面比上一次更廣了。這次談判我們不但覆蓋了一些抗癌藥品,還涉及了一些罕見病的藥品和一些兒童用藥。這也體現(xiàn)出國家希望把更多的好藥進入到醫(yī)保支付的初心。
責任編輯:趙睿
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