揭秘：在線教育兩種派系背后的商業(yè)邏輯

時長之戰(zhàn)

很多在線教育的從業(yè)者認(rèn)為在線教育的核心問題是如何提升學(xué)生的學(xué)習(xí)效率。但實際上，更根本的問題是，學(xué)生的學(xué)習(xí)時長問題——畢竟再好、再多的內(nèi)容，如果學(xué)生本身淺嘗輒止，自然談不上什么效果。

絕大多數(shù)的在線學(xué)習(xí)app被下載后，既不被打開，也不被刪除。被打開，實在是索然無味。被刪除，就意味著學(xué)生的自我放棄。真是應(yīng)了那句話：你見或者不見我，我就在那里不悲不喜。

而同樣品質(zhì)的教學(xué)內(nèi)容，如果以直播的形式來放，學(xué)生的容忍度就稍微強(qiáng)一些，堅持的可能性也會大很多。學(xué)習(xí)時長有保證，自然教學(xué)效果也不會太差。

如果在線學(xué)習(xí)想在學(xué)習(xí)時長上超過在線培訓(xùn)的話，其提供的內(nèi)容質(zhì)量真的需要足夠吸引人，達(dá)到像電視劇那樣愿意一集一集來追的效果。

這一戰(zhàn)，在線學(xué)習(xí)與在線培訓(xùn) 1:0

第二

品質(zhì)之戰(zhàn)

網(wǎng)上雖然充斥著粗制濫造的教學(xué)錄像，但隨著競爭的白熱化，良心之作逐漸會受到大眾的認(rèn)可和買單。而本身在線學(xué)習(xí)是最容易把教學(xué)質(zhì)量做上來的。課程一次做不好，再重新做一次就是了。許多成熟的在線教育公司已經(jīng)形成了流水線式的做課流程，從策劃、腳本、分鏡、制作、后期、剪輯、驗收的一套流程，做出的課程接近影視節(jié)目水平。

在線培訓(xùn)則極大受限于師資力量。如果名師在給上萬名學(xué)生做直播，這倒還好，就怕是一對一或一對六的小班直播——隨著市場的發(fā)展和競爭的激烈化，好老師或是出來單干，或是被競爭對手高薪撬走，而市場上不僅好老師越來越少，開口要價也越來越高。受到成本的拘束，許多企業(yè)不得不以次充好，而產(chǎn)品的口碑就會隨之下降。

在線培訓(xùn)的教學(xué)品質(zhì)控制除了收集學(xué)生反饋以外，還需要有較強(qiáng)的教學(xué)教研能力，一方面嚴(yán)格篩選老師，另一方面研發(fā)教學(xué)體系讓老師去按照特定的套路授課。換句話說，需要采取一種類似翻轉(zhuǎn)課堂/雙師課堂的方式，讓老師的身份從講授知識更多轉(zhuǎn)化為陪練——這時候?qū)W生的教學(xué)體驗里，老師可能只決定了6分，而剩下的4分則平臺對于這個老師的提升。換句話說，不同平臺比拼的關(guān)鍵點是，在成本上都是一個小時XXX元的老師，誰能夠提供最優(yōu)質(zhì)的課程體驗，誰就是最終勝出的玩家。

在線學(xué)習(xí)扳回一分 1:1

第三

營收之戰(zhàn)

在線學(xué)習(xí)大家關(guān)注的最大問題是難以盈利。在影片、歌曲都是免費的時代，絕大多數(shù)人都難以接受內(nèi)容付費這件事情。然而這件事情畢竟在悄悄的發(fā)生轉(zhuǎn)變——分答/微博問答上用戶為了圍觀一個答案，付一塊錢好像也并不心痛。還有一些App一年一兩百的會員費也容易被白領(lǐng)接受。

在線培訓(xùn)則有非常清晰的盈利模式：賣課程。為學(xué)生們找一個老師上課，直接管學(xué)生收費，比面授便宜就行了。在百度做關(guān)鍵字的SEM，換算過來一個用戶獲客成本幾千，然后通過試聽課推銷上萬塊錢的課程，這就是絕大多數(shù)口語一對一產(chǎn)品的變現(xiàn)方式。通過拍照搜題獲得具有困惑的學(xué)生，然后在App內(nèi)轉(zhuǎn)化為一對一輔導(dǎo)，這就是絕大多數(shù)掃題軟件的變現(xiàn)方式。

當(dāng)在線培訓(xùn)賺的盆滿缽滿時，絕大多數(shù)在線學(xué)習(xí)空有一大堆免費用戶，幾乎還見不到盈利的可能性。這種局面會持續(xù)很長一段時間，國人請客吃飯可以花個大幾百，買房購車可以每一個月還貸款幾萬，哪怕是買書也愿意掏個幾十塊錢，可是一輪到網(wǎng)上學(xué)習(xí)，第一個是想到搜搜網(wǎng)盤有沒有免費下載的。

在線培訓(xùn)再下一城

第四

規(guī)?；畱?zhàn)

在線學(xué)習(xí)的單位用戶價值往往是與規(guī)模正相關(guān)的。一般用戶量越大，公司也有更多的錢（哪怕是VC的錢）投入做質(zhì)量更好的內(nèi)容。如果教學(xué)內(nèi)容是UGC的（雖然UGC目前沒有哪家能夠把品控做好的，但不排除以后會有），其價值更是與用戶的平方直接成正比。這類滾雪球式的公司一般都有一個特點，就是后期爆發(fā)，前期餓死。因為前期這類公司往往又沒有錢去做好的內(nèi)容，也沒有錢去做推廣，做完之后，又不能短時間見到收益，還沒等到后期的爆發(fā)，前期就已經(jīng)撐不下去了。

在線培訓(xùn)的單位用戶價值往往隨著規(guī)模的擴(kuò)大逐漸遞減。用戶量大了，要招聘的老師多了，管理成本上去了，為此還要配備售前、售后、課程顧問，軟件上還要有CRM和客服管理軟件。這還不說，由于培訓(xùn)這個生意可復(fù)制性較強(qiáng)，大量競爭對手冒出來，一方面搶自己師資，一方面提升推廣的成本。

許多原來穩(wěn)步盈利的在線培訓(xùn)，到了后期發(fā)現(xiàn)錢不得不燒在運(yùn)營和推廣上——而壓縮老師的薪資肯定對于企業(yè)的長期發(fā)展是非常不利的。那些不斷在電梯、公交站牌和地鐵投放廣告的培訓(xùn)企業(yè)，本身也是非常無奈的選擇，盈利的壓力大，而單純的口碑營銷無法給他們帶來穩(wěn)定的客戶。更致命的問題是，當(dāng)大多數(shù)人都已經(jīng)聽說過了這些企業(yè)后，新的客戶拓展渠道又有哪些呢？

在線學(xué)習(xí)與在線培訓(xùn)的一個核心差別是，在線學(xué)習(xí)產(chǎn)品往往是由于產(chǎn)品本身的質(zhì)量好，形成口碑傳播，不斷吸引新用戶進(jìn)入這個產(chǎn)品。而在線培訓(xùn)往往需要靠“銷售”的過程，轉(zhuǎn)換用戶去聽新的一期課程。那些選擇做K12的多少會比那些選擇做成人培訓(xùn)的更輕松一些，因為中小學(xué)生可能第二年還可以續(xù)課，成人學(xué)完之后，就再也不來了。

在線學(xué)習(xí)扳平比分

第五

AI之戰(zhàn)

其實培訓(xùn)與學(xué)習(xí)從學(xué)習(xí)者的角度來看，根本差別就是互動性有多強(qiáng)。隨著AI技術(shù)的提升，這兩者之間的鴻溝會逐漸消除。做在線培訓(xùn)的，可能一個虛擬形象的一對一老師背后有70%的時間是一個機(jī)器人，而只有30%的時間是一個真人。做在線學(xué)習(xí)的，互動的體驗不只是讓學(xué)生選一個選項，或者填一個空，而更加的接近真人。

這一戰(zhàn)，最終勝利的是學(xué)習(xí)者，終于可以隨時隨地、隨心所欲地學(xué)習(xí)任何知識了。而大量體制內(nèi)的教師則有可能面臨著像自動駕駛技術(shù)取代司機(jī)一樣的失業(yè)危機(jī)。

第六

我們的投資邏輯

我們在幫助許多在線教育創(chuàng)業(yè)者梳理他們的商業(yè)模式時，發(fā)現(xiàn)他們往往只是關(guān)注到事物的表面，而無法看透自己所做的事情背后的本質(zhì)。

在線學(xué)習(xí)項目的產(chǎn)品關(guān)鍵點是在控制成本的情況下，保證課程的品質(zhì)和交互性，建立與同類產(chǎn)品的顯著差異，這決定了課程盈利的潛質(zhì)。

在線培訓(xùn)項目的產(chǎn)品關(guān)鍵點是教學(xué)品質(zhì)的把控和獲客成本的控制，這類項目初期營收都不應(yīng)該是問題，后期的規(guī)模化則充滿變數(shù)。