滴滴、神州、易到之后，首汽約車開放加盟：資源配置從未結束

如果說互聯(lián)網(wǎng)終究是服務于人的衣食住行的話，那么2016年的互聯(lián)網(wǎng)世界，最顯眼的標簽，必然是一個“行”字。

除了狂飆突進的共享單車外，網(wǎng)約車市場在短短5個月里，發(fā)生了各種變故：獲得合法化的喜悅，市場或許獨大的擔憂、政策帶來的不確定性……最終，網(wǎng)約車市場在辭舊迎新的時刻，確定了四強格局——滴滴、神州、易到都是司空見慣的熟面孔，首汽約車似乎是個新玩家。

首汽約車是什么來頭？

事實上，首汽約車不但不是新玩家，而且是“出行”領域的老手。

2016年12月30日，在首汽約車召開的媒體溝通會上，首汽約車CEO魏東揭開了首汽約車的面紗。這家被首汽集團和首旅集團控股的公司擁有巨大的資源優(yōu)勢，從出行這件事來看，早在1951年，首汽集團就開始保障中央出行，重大國事、外事活動，比如2016年的G20峰會，首汽集團就作為補充力量，在杭州完成接待任務。

目前為止，整個首汽集團的用車形態(tài)有大巴車隊、出租車、國賓隊、銷售、加油站等等，因此在車生活領域，首汽約車早有布局和準備。

2014年，首汽租車開始轉(zhuǎn)型，希望面向企業(yè)用戶，成為全國性的汽車用車平臺服務商。但滴滴專車和神州專車的出現(xiàn)，讓首汽集團看到了新的用車場景和需求，因此，2015年初，首汽約車應運而生，成為網(wǎng)約車大軍中的一員。

2015年9月上線，當時北京市場有400輛車，到年底發(fā)展到1000輛左右，但是經(jīng)過2016年的迅速擴張，目前已經(jīng)在33個城市開展業(yè)務，車隊規(guī)模達到1.5萬輛。

網(wǎng)約車是對共享存量市場的改進

中國的人口規(guī)模決定了，中國人不可能人人擁有一輛小汽車，因此在這種情景下，中國的出行市場應該是公共交通為主，私家車是補充性工具。公共交通系統(tǒng)里，除了常見的公交、地鐵外，出租和租賃也算，但是后兩者涉及到人和車輛本身的服務和使用，屬于存量共享。

但出租車行業(yè)的問題是：服務模式單一化，同時在定價方面屬于非市場化行為。

比如出租車的車輛品質(zhì)都不高，司機服務水平也層次不齊，不能完全滿足用車需求。在定價方面，北京市出租車行業(yè)收取5175元承包金的做法，10年來沒有變過；對于乘客，起步價和每公里價格也都是固定不變的，因此出租車司機在價格鏈條上是完全被鎖死的，無論服務質(zhì)量怎樣，收入都是有上限的。

網(wǎng)約車解決的恰恰是這兩個問題，滿足了各種水平的用車需求，同時用市場行為影響服務質(zhì)量，讓存量共享市場更寬闊。

據(jù)魏東介紹，在用車服務上，有代人叫車、預約用車、指定司機等服務。為了防止司機不愿意接距離近的訂單，平臺默認把訂單派給離用戶最近的司機，最大限度地提升用戶的出行效率。

隨著全國性網(wǎng)約車平臺格局的確立，滴滴、神州、易到、首汽約車的格局已經(jīng)形成，四方的比拼主要圍繞車輛規(guī)模、服務水平、價格進行。在價格方面，首汽約車最高，雖然隨著消費升級的深入，越來越多的人愿意為更好的服務買單，但是在占據(jù)車輛資源階段，采用面向C端的擴張方式，首汽約車占不到任何優(yōu)勢。

B2B模式開道，首汽約車想組建10萬＋的車隊規(guī)模

7月28日，網(wǎng)約車合法化后，各地政策成為懸在C2C模式頭上的一把劍。隨著網(wǎng)約車新政的陸續(xù)出臺，“京人京牌”、車輛軸距限定、網(wǎng)約車司機必須經(jīng)過英語考試等硬性規(guī)定讓To C模式的網(wǎng)約車經(jīng)歷了一次洗禮——除了車輛跟出租車進行區(qū)分外，司機的素質(zhì)和服務水平也提升了一次檔次。

首汽約車主打商務需求和高端用車服務，平臺上目前的車輛都是凱美瑞、邁騰等B級轎車。因此新政陸續(xù)出臺后，在對車輛的軸距和號牌限制方面，首汽約車不僅沒有受什么影響，反而迎來了“攪局”的最好機會——首汽約車順勢推出新的擴張方式：B2B加盟。

首汽約車希望輸出統(tǒng)一的品牌，對合作伙伴進行管理、培訓，共享客戶資源，讓首汽約車在更多城市落地開花。

目前為止，已有超過20家企業(yè)表示出合作意向，盡管這是一件開放的事情，但首汽約車CMO胡緒雷認為，基本的條件還是有的，比如這家公司在當?shù)乇仨毮鼙ＷC好的服務質(zhì)量，車輛規(guī)模不能太低，“與我們合作的，基本上都是500臺車以上規(guī)模，比如10輛車這樣的規(guī)模，對我們來說意義不大。”

在被問到開放加盟的目標的時候，魏東回應稱，“希望在全國范圍內(nèi)能夠達到10萬輛的規(guī)模。”

經(jīng)歷了網(wǎng)約車合法化和滴滴、Uber中國合并后，滴滴快車業(yè)務漲價很明顯，同時對司機端也進行了調(diào)價，造成司機迅速流失。因此，網(wǎng)約車對私家車的傷害不小，現(xiàn)在通過B端切入，并非不可嘗試，但是地方車隊加入首汽約車后，能不能帶來顯著的收益？

近幾年來，受困于擴張壓力大，成本高，很多公司都玩起了“城市合伙人”游戲，而且這種游戲多半是雇人干活，等度過了難關、樹起了招牌后，雙方還能不能愉快玩耍有很大的不確定性。

關注點不應該是滴滴，而是合作伙伴

在政策帶來的動蕩關口，各大網(wǎng)約車平臺都在謀求擴張，比如滴滴曾向150家出租車公司拋出橄欖枝，謀求合作；神州推出了“U＋”計劃，面向C端加盟。這次首汽約車更是直接瞄準了10萬級車輛規(guī)模，他的信心來源于哪里？

首先是有首汽集團的品牌背書；其次也有這兩年來，自己打造的白手套服務等質(zhì)量保障。但是面向B端的生意跟C端的有一定的差別，B端生意是集中力量干大事，如果不能獲得收益，資源的聚集效應就沒有發(fā)生，相當于造成了浪費，因此，首汽約車擴張路上，真正需要關注的其實是各地的合作伙伴。

1，首汽約車能拿到10萬輛車的資源嗎？

經(jīng)過滴滴、神州等平臺的幾波擴展，各地剩下多少車輛資源給首汽約車使用呢，而且必須是B級車、甚至是有號牌限制的車輛資源？

2，首汽約車的招牌足以讓伙伴賺錢嗎？

地方車隊與首汽約車合作，首先考慮的就是自己能否接到更多活，賺更多錢？在非限購地區(qū)，有能力使用網(wǎng)約車的人群必然都擁有自己的汽車，因此這些地區(qū)的網(wǎng)約車市場本來就有限，現(xiàn)在再進來一個高端玩家，消費市場會認可嗎？

3，如何保證服務水平，保持品牌含金量？

目前玩家足夠的情況下，首汽約車的差異化打法就是確保服務水平和人員素質(zhì)，但是新政后，網(wǎng)約車司機有了一定的門檻，進入的人必然都具備一定的服務意識。這時候，如何保證各地的合作伙伴繼續(xù)用服務取勝，也是對首汽約車的考驗之一。

回到對滴滴的態(tài)度上，魏東也認為，“首汽約車和滴滴有各自的發(fā)展路線，提供著差異化服務，雙方目前是共同做大這個市場的伙伴關系，并不存在針對性問題。”

就像在交通線上按照距離劃分地鐵、公交車、共享單車一樣，在價格和服務質(zhì)量維度上，網(wǎng)約車市場未來也將會出現(xiàn)分層，滴滴、神州、易到、首汽約車這4大玩家，大家的共同目標是占領資源。

立足當下，首汽約車的任務就是構建好合作關系，讓合作伙伴有錢賺。至于在這個領域登頂稱王，那是先把車輛規(guī)模做上去，再用資源論證的事實。